Lors de la première interaction, le vendeur va pouvoir :

• manifester son intérêt le plus sincère afin d’être reçu et accepté de façon positive;
• développer un climat de confiance et de respect mutuel;
• construire ou confirmer cette relation de confiance comme point de départ de l’entretien de vente.

La phase de questionnement et de recherche des besoins va permettre au vendeur :

• de découvrir le besoin du client;
• d’aider le client à identifier et à exprimer ses besoins spécifiques ainsi qu’à manifester son niveau d’intérêt pour le produit ou le service que le vendeur va lui proposer.

La capacité du vendeur à développer des arguments, sur son produit ou ses services, d’une façon qui réponde aux :

• besoins exprimés;
• intentions du client telles qu’il les a manifestées.

Dans une situation de vente, la plupart des clients ont tendance à mettre en doute ce que le vendeur leur dit.

• Dans cette phase, le vendeur va apprendre au client à :
  • surmonter sa méfiance;
  • augmenter sa confiance envers le vendeur;
  • augmenter la valeur de son offre et de sa solution.

Grâce à mon service de coaching, vos vendeurs apprendront à :

• Communiquer efficacement
  1. Les caractéristiques de l’écoute et les manifestations de l’écoute active
  2. Comment écouter?
     1. Les émotions
     2. Les compassions
• • Développer des comportements cohérents et des profils d’écoute
• • Questionner avec impact
    1. Utiliser un langage direct
    2. Poser une question efficace et de qualité
    3. Comprendre les opérations mentales qui s’activent lorsqu’on nous pose une question.
    4. Être avisé des types de questions